“愛屋吉屋進(jìn)來以后確實(shí)對(duì)傳統(tǒng)中介影響很大，但這正好說明了我們模式的成功。還有客戶告訴我，因?yàn)閻畚菁荽嬖?，其他中介的服?wù)態(tài)度也比以前好了很多?！睈畚菁萋?lián)合創(chuàng)始人鄧薇對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。而從市場(chǎng)上反饋的情況看，這家去年才創(chuàng)立的企業(yè)，也確實(shí)在深刻改變著這個(gè)行業(yè)。
5月上旬，愛屋吉屋完成D輪融資，由GGV、晨興、高瓴領(lǐng)投，順為、高榕等跟投，融資額達(dá)1.2億美元，4輪融資總額更是超過2億美元。
不過，鄧薇表示，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是不以融資為節(jié)點(diǎn)的，今年的重點(diǎn)工作就是做好二手房業(yè)務(wù)和員工的培訓(xùn)?！斑^去的一年里，愛屋吉屋其實(shí)從來都沒缺過錢，基本是按每三個(gè)月融一次錢的節(jié)奏進(jìn)行，所以也不覺得錢會(huì)是我們前進(jìn)路上的一個(gè)主要阻礙。公司今年的重點(diǎn)肯定是二手房，現(xiàn)在是北上廣深，下半年還會(huì)有新的城市拓展計(jì)劃，每個(gè)城市都是先開展租房業(yè)務(wù)，然后再開始二手房業(yè)務(wù)，這件事情無論融資與否，愛屋吉屋都會(huì)干，還要干好?！?/p>
值得注意的是，D輪融資后，愛屋吉屋估值超過10億美元。而從公司創(chuàng)立，到估值逾10億美元，愛屋吉屋僅僅只用了273天，創(chuàng)下行業(yè)紀(jì)錄。再加上其快速增長的市場(chǎng)占有率，愛屋吉屋一躍成為互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介的龍頭。
迅速占領(lǐng)市場(chǎng)
鋪天蓋地的廣告宣傳、超低的傭金，沒有實(shí)體門店，就是這樣一家新型房產(chǎn)中介，從去年成立伊始，便迅速攪動(dòng)了京滬等地的中介市場(chǎng)。
知名研究機(jī)構(gòu)易觀國際數(shù)據(jù)顯示，自去年8月份推出租房服務(wù)，到2014年11月底，在上海市整租房市場(chǎng)中，愛屋吉屋僅用了120天便以28.95%的份額位居第一，同時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開了第二位我愛我家9.9%的市場(chǎng)份額。到2015年3月份，愛屋吉屋在上海的份額已上升至35%，在北京的市場(chǎng)份額也達(dá)到了15%。4月份，愛屋吉屋又將租房業(yè)務(wù)延伸至深圳、廣州市場(chǎng)。
鄧薇表示，愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人每月8單-10單的成交量，是傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人的8倍，平均1.8次帶看就有1次成交。
免傭和低傭策略成為愛屋吉屋迅速在租房市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的利器。據(jù)悉，愛屋吉屋在上海對(duì)租房人免收傭金，對(duì)房東收取傭金35%；在北京、廣州則對(duì)租房人收取傳統(tǒng)租房傭金的一半；而在深圳，愛屋吉屋更是對(duì)租房人免收傭金。目前，愛屋吉屋目前已經(jīng)覆蓋了北京租賃房源的70%，上海租賃房源的95%。
實(shí)際上，愛屋吉屋在通過租房業(yè)務(wù)驗(yàn)證模型后，今年3月份又開始全面進(jìn)入北京和上海的二手房市場(chǎng)，而深圳與廣州的二手房業(yè)務(wù)也會(huì)在近期上線。
據(jù)悉，進(jìn)入每個(gè)城市之初，愛屋吉屋都有100多人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)線下片區(qū)地推，保證了愛屋吉屋擁有足夠的房源，目前其已覆蓋了北京二手房房源約70%，上海二手房房源逾90%。同時(shí)，其對(duì)買房人一律只收取1%傭金，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)中介在北京2.7%和上海2%收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
因此，愛屋吉屋的二手房業(yè)務(wù)雖然僅是剛剛開始，但在4月份北京二手房中介排名中，愛屋吉屋的交易量便進(jìn)入了行業(yè)前十、上海則進(jìn)入行業(yè)前五。鄧薇也表示，“目前我們做二手房的人員更多，業(yè)務(wù)量很快就能夠趕上租房。其實(shí)二手房沒有比租房難做，甚至更好做。原因一是市場(chǎng)回暖，環(huán)境變好；二是在愛屋吉屋的模式下，經(jīng)紀(jì)人提成高、收入高、積極性也高?！倍鴲畚菁莸亩址繕I(yè)務(wù)也確實(shí)趕上了好時(shí)候。4月份，北京二手房住宅網(wǎng)簽量達(dá)到了17191套，創(chuàng)下近25個(gè)月以來的新高。
顛覆傳統(tǒng)模式
“二手房1%的傭金，或是租房免傭半傭確實(shí)是愛屋吉屋的一個(gè)重要競(jìng)爭手段，但如果你服務(wù)不到位，客戶并不會(huì)因?yàn)椴?%而選擇你，畢竟一套房子都那么貴。最重要的其實(shí)是愛屋吉屋在中介行業(yè)打造的全新模式?！编囖睂?duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。
以去門店化為例，傳統(tǒng)中介的門店模式，不但成本高，分片區(qū)、區(qū)隔化的門店還造成了中介內(nèi)部重復(fù)工作、效率低下、互相搶客戶等問題。
鄧薇還指出：“原來的門店對(duì)市場(chǎng)造成了區(qū)隔，屬于自耕農(nóng)時(shí)代的基礎(chǔ)建設(shè)。愛屋吉屋的商業(yè)邏輯改變了。我們把北京看成一個(gè)大區(qū)，像飛機(jī)播種那樣用廣告全面轟炸，獲取房源、客源，也就不需要傳統(tǒng)中介用門店獲取房源和客源的模式了?！?/p>
同時(shí)，愛屋吉屋還執(zhí)行一對(duì)一經(jīng)紀(jì)人的全城帶看，未來客戶甚至可自主選擇經(jīng)紀(jì)人；同時(shí)將經(jīng)紀(jì)人服務(wù)質(zhì)量和收入掛鉤，經(jīng)紀(jì)人的底薪也較傳統(tǒng)中介翻番，大小單合約服務(wù)金均相同，將服務(wù)質(zhì)量放在第一位；此外，愛屋吉屋還把房源維護(hù)和房產(chǎn)交易分開，經(jīng)紀(jì)人不做房源，避免了壟斷房源、隱藏房源問題。而在保證經(jīng)紀(jì)人每月穩(wěn)定的高收入水平的同時(shí)，愛屋吉屋也有一套嚴(yán)格的考核體系保證經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)質(zhì)量和成單效率。
“愛屋吉屋這種模式經(jīng)過一年時(shí)間的驗(yàn)證，目前看符合市場(chǎng)需要。投資方平均3個(gè)月給愛屋吉屋砸一輪錢，實(shí)際上也是對(duì)我們模式前景的看好?！编囖北硎荆跋掳肽瓿俗龊枚址繕I(yè)務(wù)，就是對(duì)員工的培訓(xùn)，中介行業(yè)一線員工是最重要的。我們現(xiàn)在有6000員工，一線的大部分人員都是從傳統(tǒng)中介過來的，傳統(tǒng)中介經(jīng)紀(jì)人身上的毛病他們都有，但在愛屋吉屋，必須把服務(wù)放在第一位，這些毛病都要讓他們改過來，下半年公司會(huì)重點(diǎn)在這方面對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)效果一旦達(dá)到，愛屋吉屋做的這件事兒就算成了?！?/p>
讓用戶多一個(gè)選擇
對(duì)于為什么會(huì)選擇進(jìn)入房產(chǎn)中介行業(yè)，鄧薇表示：“因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模足夠大，而且市場(chǎng)整體從業(yè)水準(zhǔn)足夠爛。愛屋吉屋想通過自己的努力改變、顛覆這個(gè)行業(yè)，讓整個(gè)行業(yè)可以有更好的服務(wù)，讓用戶多一個(gè)選擇。愛屋吉屋模式對(duì)傳統(tǒng)房產(chǎn)中介行業(yè)的改變是革命性的?！?/p>
為了應(yīng)對(duì)愛屋吉屋給行業(yè)帶來的沖擊，眾多傳統(tǒng)中介公司也是紛紛出招應(yīng)對(duì)。在北京，我愛我家漸進(jìn)式地跟進(jìn)了愛屋吉屋的傭金減半舉措；而鏈家地產(chǎn)更是學(xué)習(xí)愛屋吉屋租房與二手房業(yè)務(wù)完全分開的模式，組建了傭金全免的丁丁租房，并進(jìn)行了大規(guī)模的行業(yè)并購，以降低愛屋吉屋等互聯(lián)網(wǎng)中介公司帶來的沖擊；北京思源經(jīng)紀(jì)則在去年12月份將中介服務(wù)費(fèi)用降至1.5%，租金費(fèi)用直接減半。
“從傳統(tǒng)中介的反應(yīng)看，愛屋吉屋飛速的跨越式發(fā)展，引起了大家的震動(dòng)。傳統(tǒng)中介不得不在策略上應(yīng)對(duì)，否則會(huì)死得很難看?！编囖北硎?，“我們一點(diǎn)不怕競(jìng)爭，不管別人怎么樣，我們只專心做好自己的事。愛屋吉屋1%的二手房傭金會(huì)是我們長期堅(jiān)持的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是經(jīng)過仔細(xì)研究測(cè)算出來的，因此這個(gè)收費(fèi)足以保障我們實(shí)現(xiàn)盈利。雖然公司目前仍處于前期投入階段，不以盈利為目標(biāo)，但收入方面卻是飆升。如果愛屋吉屋現(xiàn)在把廣告撤下來，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)盈利了?！?/p>