2015年招募100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成了開(kāi)年后TATA木門(mén)的一件大事，也是行業(yè)和媒體關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)新聞。引起關(guān)注的原因是，2014年TATA沒(méi)有新增一個(gè)城市，今年一口氣就要增加100個(gè)縣市級(jí)城市，而且是在大家公認(rèn)家居市場(chǎng)整體不太好的時(shí)候。
更令人感覺(jué)不可思議，但想想又合情合理的事兒是，TATA縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商基本上都用“內(nèi)部推薦”的方式解決了！截止3月底，在已經(jīng)招募的近60個(gè)縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，有50多個(gè)是“內(nèi)推”而來(lái)。
對(duì)此，TATA木門(mén)董事長(zhǎng)吳晨曦說(shuō)，與TATA一貫的企業(yè)作風(fēng)一樣，2015年縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商招募，TATA還是向“內(nèi)”看，用TATA的方式解決TATA的問(wèn)題。吳晨曦的計(jì)劃是，六月底、七月初，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商招募完畢，下半年進(jìn)行運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)提升。
授之魚(yú)，不如授之以漁
作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)疑都知道經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)的作用。隨著木門(mén)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，招商加盟工作也變得越來(lái)越難。木門(mén)企業(yè)能不能招到好的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越重要。
“在家居市場(chǎng)，有很多企業(yè)為了快速實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)及店面數(shù)量的增加，最簡(jiǎn)單最直接的辦法就是招募經(jīng)銷(xiāo)商。從短期看，這確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)，但歸根結(jié)底，如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和配套設(shè)施的同步發(fā)展，沒(méi)有將品牌提升至戰(zhàn)略高度，更沒(méi)有單店銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)做支撐，那這種方法無(wú)異于飲鴆止渴。”吳晨曦表示。
“授之魚(yú)不如授之以漁。”據(jù)吳晨曦介紹，TATA在2014年沒(méi)有新增代理商，沒(méi)有新開(kāi)城市，全部工作都是提升單店的經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)“平均增長(zhǎng)”。從結(jié)果上看，2014年TATA的增長(zhǎng)十分喜人，而且是平均增長(zhǎng)都很好。在這種情況下，我們有了讓新進(jìn)來(lái)的兄弟能成功的保障和自信后，就開(kāi)始擴(kuò)軍啦！
目前 TATA木門(mén)在全國(guó)556座城市有1000多家店，但縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商才300多個(gè)。全國(guó)縣級(jí)城市有3000多家，所以TATA將堅(jiān)持渠道下沉策略。“我們不定目標(biāo)，先招100個(gè)，做好這100個(gè)在想之后的事兒。”
用TATA的方式解決TATA的問(wèn)題
TATA本次縣級(jí)招募鼓勵(lì)內(nèi)推，即原有的經(jīng)銷(xiāo)商推薦新的經(jīng)銷(xiāo)商。一旦推薦成功，TATA將獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元現(xiàn)金，新經(jīng)銷(xiāo)商向帶他進(jìn)入TATA的老經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)“伯樂(lè)獎(jiǎng)”。
若新經(jīng)銷(xiāo)商能夠快速、健康成長(zhǎng)，按期完成既定任務(wù)，公司將再獎(jiǎng)勵(lì)老經(jīng)銷(xiāo)商5萬(wàn)元。但若沒(méi)有完成任務(wù)，將收回“伯樂(lè)獎(jiǎng)”。
除了推薦新經(jīng)銷(xiāo)商，老經(jīng)銷(xiāo)商還要熱心幫助新推薦來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店、搞經(jīng)營(yíng)。“他們倒不是在乎那幾萬(wàn)塊兒的獎(jiǎng)金，關(guān)鍵是不能讓人眼光有問(wèn)題。”
對(duì)此，吳晨曦說(shuō)：與TATA一貫的企業(yè)作風(fēng)一樣，本次縣級(jí)招募，TATA還是向“內(nèi)”看，用TATA的方式解決TATA的問(wèn)題。
對(duì)于招募縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的條件，TATA還是那兩條“紅線”：年齡在35歲以下，至少是80后；另外，必須專(zhuān)注木門(mén)，專(zhuān)注TATA；考慮到縣級(jí)城市的消費(fèi)特點(diǎn)，TATA木門(mén)的準(zhǔn)備了適合縣級(jí)城市的產(chǎn)品，并對(duì)所有的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行扁平化管理。(文/張永志 蘭榮)