中新經(jīng)緯7月12日電 (牛朝閣)“一聽我準(zhǔn)備全款買車，正熱情介紹車的銷售立馬變臉，不再理我。全款買車就這么不受待見么？”在談及今年6月去車展看車的遭遇時(shí)，鄭州的王女士仍困惑不已。
鄭女士的經(jīng)歷并非個(gè)例。據(jù)媒體報(bào)道，新疆的趙先生在6月3日于烏魯木齊賽博特圓展廳看上了一輛車，和銷售人員談好了是全款提車，并當(dāng)場交了訂金，當(dāng)趙先生去提車時(shí)卻被4S店告知必須按揭貸款購車，同時(shí)訂金不退。
中新經(jīng)緯走訪多家汽車銷售門店后發(fā)現(xiàn)，除個(gè)別有直營店的新能源車企外，幾乎沒有銷售人員希望消費(fèi)者全款購車。
“這年頭買車特別奇怪，全款沒有優(yōu)惠，按揭反而能便宜7萬元至8萬元?！庇邢M(fèi)者在社交平臺發(fā)出了這樣的疑問。
一次性付清車款，錢貨兩清的交易方式為何不受銷售人員待見？
全款買車反而沒有分期便宜？
5月初，家住河南鄭州的趙女士在中原區(qū)一家寶馬4S店看中了一輛車，第二天趙女士準(zhǔn)備去4S店付款時(shí)卻被銷售告知因?yàn)槭侨?，所以前一天談的?yōu)惠全都不算數(shù)了?！拔易蛱焓歉阏f了那些優(yōu)惠，但我在紙上簽名了么？”銷售反問趙女士。而據(jù)趙女士回憶，在第一次談價(jià)時(shí)，銷售表示可以在37萬元的全包價(jià)上再優(yōu)惠8000元并送5次保養(yǎng)。
有車主告訴中新經(jīng)緯，全款買車優(yōu)惠力度不如貸款買車大，已經(jīng)不是新鮮事了。河南信陽的董先生在一家東風(fēng)本田4S店購車時(shí)就因?yàn)?300元的優(yōu)惠而改變了自己全款購車的計(jì)劃，“分期兩年的利息是1200元，我給你再優(yōu)惠2500元，分期得了?！痹?S店的銷售對董先生說。
中新經(jīng)緯以消費(fèi)者的身份走訪后發(fā)現(xiàn)，部分4S店貸款購車能夠給出3年免息，0手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠。
當(dāng)中新經(jīng)緯以消費(fèi)者身份咨詢購車事宜時(shí)，北京東城一家飛凡汽車直營店的銷售人員開始極力推薦貸款購車。
“這輛MR.Pro總價(jià)是249800元，保險(xiǎn)是5000元，有兩種免息方案，一是首付30%，分24期，首付74940元，月供7285元。二是首付50%，分36期，首付124900元，月供3469元。”銷售人員向中新經(jīng)緯介紹道。
“買車別全款，貸款購車即免息還免手續(xù)費(fèi)，相當(dāng)于免費(fèi)借給你10多萬元，你拿去存支付寶都比全款強(qiáng)。而且流程還快，上午提交申請，下午就能批！”該銷售人員告訴中新經(jīng)緯。
北京一家奧迪4S店也推出了12期0利率的消費(fèi)信貸方案，覆蓋車型涵蓋全新車和二手車，該方案被做成了立牌在店內(nèi)多處擺放。
將0息金融方案當(dāng)作宣傳標(biāo)語的4S店并非一家，北京一家東風(fēng)乘用車4S店也制作了相關(guān)宣傳牌，并將其擺在了店面的外墻處。
雖然宣傳0息，但中新經(jīng)緯發(fā)現(xiàn)在分期買車時(shí)還有一筆3000元左右的手續(xù)費(fèi)需要繳納。
上述東風(fēng)乘用車店的銷售人員告訴中新經(jīng)緯，如果要分期買車，需要繳納一筆3000元的手續(xù)費(fèi)。
“只要是分期買車都需要交這筆錢，這3000元直接交給提供貸款的銀行，與我們店沒有關(guān)系?！痹摉|風(fēng)乘用車店銷售人員說。
不少4S店的銷售均稱，雖然有手續(xù)費(fèi)，但能緩解顧客的資金壓力，“全款的錢拿去理財(cái)，兩年也能賺回手續(xù)費(fèi)了”。
據(jù)前述奧迪店的工作人員透露，該店還有兩名銀行職員，長期在4S店內(nèi)辦公，即方便為消費(fèi)者提供金融方案，又可以監(jiān)管店內(nèi)屬于銀行的資產(chǎn)。
從業(yè)者：銷售困在貸款滲透率里
中博聯(lián)智庫專家張翔認(rèn)為，利潤差異是銷售人員推薦貸款購車的原因?！百J款購車會有收取手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象，而銷售人員也能從貸款等環(huán)節(jié)中獲得提成，這種利潤差異也導(dǎo)致了銷售人員對全款和貸款顧客的不同態(tài)度?！睆埾枵f。
有業(yè)內(nèi)人士向中新經(jīng)緯指出，談成一單貸款車的利潤是全款車的兩至三倍。
“以首付30%，總價(jià)20萬元的車為例，首付6萬元，需貸款14萬元。手續(xù)費(fèi)約為貸款的3%，也就是4200元。4S店做貸款也是給銀行等金融機(jī)構(gòu)介紹生意，銀行一般也會給4S店貸款額3%的返點(diǎn)，即4200元。此外貸款車一般會要求車主購買全險(xiǎn)，而全款車則大多沒有硬性要求，所以4S店也能從保險(xiǎn)方面獲得千元左右的返點(diǎn)。”該人士表示。
從事汽車銷售的馮田(化名)告訴中新經(jīng)緯，他賣出一輛全款車能得到的銷售提成是200元至300元，而貸款車的銷售提成至少是全款車的一倍。
有媒體報(bào)道稱，貸款免息只是對車主免息，其實(shí)是汽車廠商和銷售門店在補(bǔ)貼利息。因此在辦理分期付款的過程中，4S店要向消費(fèi)者收取一筆金融服務(wù)費(fèi)，而相關(guān)車企則表示所謂服務(wù)費(fèi)是4S店的行為，與車企無關(guān)。
飛凡汽車的銷售人員告訴中新經(jīng)緯，能夠0手續(xù)費(fèi)是因?yàn)樘峁┙鹑诜?wù)的是飛凡汽車所屬的上汽集團(tuán)，此舉只為拉動(dòng)銷量。
但并不是所有由車企提供的金融服務(wù)都能免手續(xù)費(fèi)。
北京一家比亞迪4S店的銷售告訴中新經(jīng)緯，選用比亞迪提供的金融服務(wù)可以免息，但不能免除手續(xù)費(fèi)，而由銀行提供的金融服務(wù)既不能提供免息，也要收取手續(xù)費(fèi)。
從業(yè)人士透露，貸款可以拉長戰(zhàn)線，分期一貸就是3年、5年，保險(xiǎn)、修車、理賠等環(huán)節(jié)都要跟4S店打交道，幾年下來，4S店不愁沒有賺錢的機(jī)會。此外，如果消費(fèi)者辦理分期，準(zhǔn)備了全款，只付首付就沒什么壓力，消費(fèi)者有可能將目標(biāo)車型轉(zhuǎn)向總價(jià)更高的車型，而這類車的利潤也更高。
馮田則稱，銷售努力推銷貸款購車的原因在于不想被扣錢?！捌鋵?shí)推薦客戶分期購車并不是為了掙提成，而是為了貸款滲透率考核達(dá)標(biāo)，貸款滲透率是指一個(gè)考核周期內(nèi)貸款車數(shù)占總銷售量的比重，它和銷量、精品加裝金額、二手車置換、成交率等等都是考核一個(gè)銷售的指標(biāo)，如果不達(dá)標(biāo)是會扣錢的。極端的店甚至?xí)箐N售不賣全款車。”馮田說。
“只要這種銷售模式不改變，銷售人員對待全款購車和貸款購車的態(tài)度差異就不會改變?！睆埾枵f。