界面新聞記者 | 馮麗君
近日，興銀理財、招銀理財、蘇銀理財?shù)榷嗉依碡敼久芗l(fā)布新增代銷機(jī)構(gòu)公告，加速與農(nóng)商行、城商行等區(qū)域性中小銀行合作，理財代銷業(yè)務(wù)向縣域市場下沉趨勢愈發(fā)明顯。
界面新聞記者梳理法詢金融數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至今年12月19日，共有32家理財公司拓展了母行外的代銷機(jī)構(gòu)，共拓展1598家機(jī)構(gòu)（按各家理財公司代銷機(jī)構(gòu)絕對值累計，未去重，下同），其中城商行共447家，占比27.97%；農(nóng)商行700家，占比43.80%，合計占比71.78%。
而至2024年12月，共有31家理財公司拓展母行外代銷機(jī)構(gòu)1137家，其中，城商行共322家，農(nóng)商行共445家。
這意味著，在近一年理財公司新增拓展的除母行外代銷機(jī)構(gòu)中，農(nóng)商行與城商行占比超過八成，是當(dāng)之無愧的“合作主力軍”。
監(jiān)管政策此前要求未設(shè)立理財子公司的中小銀行在2026年底前清零自營理財規(guī)模。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，與外部理財機(jī)構(gòu)合作，不僅有助于中小銀行壓降存量業(yè)務(wù)規(guī)模，還能增加中間業(yè)務(wù)收入，滿足客戶理財需求，避免客戶流失至其他金融機(jī)構(gòu)。對于理財公司來說，也能夠快速、低成本觸達(dá)下沉市場客戶，挖掘縣域藍(lán)海市場。
加速布局縣域市場
具體來看，根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，目前拓展代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量最多的理財公司為杭銀理財，達(dá)到223家，其中城商行69家，農(nóng)商行111家，農(nóng)信社22家，被代銷產(chǎn)品數(shù)量為243款。
其次為信銀理財，被代銷產(chǎn)品605款，拓展代銷機(jī)構(gòu)199家，其中國有大型銀行5家、股份制銀行8家、城商行16家、農(nóng)商行131家、農(nóng)信社34家、民營銀行2家、外資銀行1家、直銷銀行2家。
此外，中銀理財、蘇銀理財、興銀理財、渝農(nóng)商理財拓展代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量居前。
非母行代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量最多的十家理財公司，數(shù)據(jù)來源：法詢金融根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，截至12月19日，產(chǎn)品規(guī)模超萬億的理財公司共13家。根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，這13家理財公司中，信銀理財、中銀理財、興銀理財拓展的除母行外代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量最多，均超過百家，建信理財數(shù)量最少，僅9家。從被代銷產(chǎn)品數(shù)量來看，光大理財、信銀理財數(shù)量最多，超過600款，建信理財數(shù)量最少，為46款。
數(shù)據(jù)來源：法詢金融、Wind，界面新聞記者整理制圖從代銷機(jī)構(gòu)方面來看，根據(jù)銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場季度報告（2025年三季度）》，除母行代銷外，2025年9月全市場有583家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較去年同期增加35家。
根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，代銷理財產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)最多的銀行為興業(yè)銀行，其中涉及24家理財公司和四家銀行。其次為浙江網(wǎng)商銀行和微眾銀行，分別涉及25家理財公司、23家理財公司及1家銀行。
合作理財產(chǎn)品發(fā)行方數(shù)量最多的十家銀行，數(shù)據(jù)來源：法詢金融根據(jù)法詢金融數(shù)據(jù)，在被統(tǒng)計的452家銀行的平均收益率中，哈密市商業(yè)銀行平均收益率最高，達(dá)到2.29%，涉及理財公司為渝農(nóng)商理財、杭銀理財兩家。而德慶農(nóng)商行平均收益率為-116.55%，其代銷的9款理財產(chǎn)品均來自廣州農(nóng)商行。
據(jù)華夏時報此前報道，廣州農(nóng)商行發(fā)行的一款同業(yè)理財產(chǎn)品“安心回報262號”原本預(yù)期年化收益4.5%的3年期理財產(chǎn)品，因底層資產(chǎn)中的債券違約，至今未能兌付。
值得注意的是，部分理財公司集中拓展地方農(nóng)商行勢頭迅猛，如中銀理財已在陜西省拓展了66家地方農(nóng)商行或農(nóng)信社代銷機(jī)構(gòu)，并成為這66家唯一代銷合作的理財公司。而蘇銀理財則憑借位處江蘇的優(yōu)勢，已成為江蘇省數(shù)十家地方農(nóng)商行或農(nóng)信社的唯一代銷合作理財公司。
“趨勢不會停”
理財公司加速拓展中小銀行，背后存在諸多驅(qū)動因素。
素喜智研高級研究員蘇筱芮對界面新聞分析稱，“一是隨著三四線城市及縣域居民財富的日益增長，理財公司期望進(jìn)一步挖掘縣域‘藍(lán)?！袌觯玫貪M足居民財富管理需求；二是中小銀行扎根區(qū)域經(jīng)濟(jì)，擁有本土客戶資源與信任基石，可助力理財公司快速、低成本觸達(dá)下沉客戶；三是大行代銷發(fā)展已相對充分，借力中小銀行可分散代銷渠道依賴，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，為代銷業(yè)務(wù)提供多點支撐?！?/p>
“核心動因在于母行渠道增長見頂、同業(yè)競爭加劇，亟需尋找新的規(guī)模增長點。中小銀行雖單體規(guī)模有限，但數(shù)量龐大、區(qū)域滲透深，且客戶對本地機(jī)構(gòu)信任度高，能有效承接中低風(fēng)險理財產(chǎn)品的下沉需求?！辈┩ㄗ稍兘鹑谛袠I(yè)首席分析師王蓬博對界面新聞表示，“當(dāng)然，理財公司通過多渠道布局也能分散渠道依賴風(fēng)險，提升品牌獨立性和市場議價能力?！?/p>
另一方面，中小銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)管也在趨嚴(yán)。
“中小銀行積極參與代銷多家理財公司產(chǎn)品，從監(jiān)管層面看，未設(shè)立理財子公司的中小銀行需退出理財發(fā)行市場，為理財代銷業(yè)務(wù)騰出渠道合作空間?！碧K筱芮告訴界面新聞，而從市場層面看，代銷理財可助力中小銀行留住此前積累下來的客戶，防止客戶流失，同時在凈息差持續(xù)收窄的背景下，發(fā)力代銷理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)，能夠促進(jìn)手續(xù)費增收，優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)。
“一方面，代銷理財不占用資本、風(fēng)險權(quán)重低，卻能帶來穩(wěn)定的中間收入?！蓖跖畈└嬖V界面新聞，“另一方面，自身投研和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力有限，引入頭部理財公司的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可快速補(bǔ)齊財富管理短板，滿足客戶日益多元的資產(chǎn)配置需求。”
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中小銀行應(yīng)抓住理財產(chǎn)品銷售暫未對第三方開放的時間窗口，建設(shè)和完善代銷系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和理財顧問，大力發(fā)展理財產(chǎn)品及其他金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，將自身打造成為“金融產(chǎn)品超市”，搶占財富管理大市場的先機(jī)。
“我覺得接下來這個趨勢不會停，但玩法會改變?！蓖跖畈缑嫘侣劚硎荆霸缙诖蠹移吹氖钦l合作的機(jī)構(gòu)多，以后拼的是誰合作得深。理財公司會更看重代銷行的實際銷售能力、系統(tǒng)對接效率和客戶質(zhì)量，而不是光看數(shù)量；中小銀行也會對產(chǎn)品的穩(wěn)定性、信息披露和售后支持要求更高。”
“未來預(yù)計理財公司的代銷渠道將愈發(fā)多元化，而理財公司與中小銀行的加速合作，亦將推動銀行理財市場往能力更專業(yè)、客群更寬泛的方向發(fā)展。”蘇筱芮告訴界面新聞。