文 | 《酒業(yè)內(nèi)參》 軒墨

　　12月28日，貴州茅臺(tái)酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)在貴陽(yáng)召開(kāi)。《酒業(yè)內(nèi)參》現(xiàn)場(chǎng)看到，開(kāi)場(chǎng)前，包括茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)陳華在內(nèi)的高管們列隊(duì)門(mén)口，對(duì)渠道商鼓掌歡迎。

　　針對(duì)2026年，茅臺(tái)披露了更加詳細(xì)的規(guī)劃。

　　產(chǎn)品上，茅臺(tái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格隨行就市，“必須想盡一切辦法，盡最大努力防止價(jià)格炒作”。新年投放計(jì)劃中，茅臺(tái)將不再使用分銷(xiāo)方式，適當(dāng)減少高附加值產(chǎn)品的量，打造“普飛-精品-陳年”的“金字塔”型產(chǎn)品體系。

　　茅臺(tái)集團(tuán)黨委副書(shū)記、董事、代總經(jīng)理王莉表示，“要把精品打造為又一大單品。”

　　《酒業(yè)內(nèi)參》也觀察到，會(huì)上首次將渠道商由“家人們”改為“朋友們”，并提出“親”和“清”的廠商關(guān)系。

　　陳華表示，只要大家誠(chéng)信合規(guī)經(jīng)營(yíng)，與茅臺(tái)就是永遠(yuǎn)的朋友，不需要打招呼、遞條子，更不需要“請(qǐng)客”“送禮”，破壞“公平公正公開(kāi)”的市場(chǎng)秩序。

　　“茅臺(tái)不會(huì)干違反市場(chǎng)規(guī)律的事，也不會(huì)干讓渠道商虧錢(qián)的事，因?yàn)橹挥幸环侥堋摆A”的局面是不可持續(xù)的，合作也不會(huì)長(zhǎng)久。”

　　茅臺(tái)高管門(mén)口歡迎渠道商，陳華：茅臺(tái)酒市場(chǎng)空間廣闊！

　　12月28日，“堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，全面推進(jìn)茅臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型”貴州茅臺(tái)酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)在貴陽(yáng)召開(kāi)。

　　新浪財(cái)經(jīng)《酒業(yè)內(nèi)參》現(xiàn)場(chǎng)看到，下午兩點(diǎn)，正值會(huì)議前夕，包括陳華、王莉等在內(nèi)的一眾高管列隊(duì)會(huì)議中心門(mén)口，對(duì)到場(chǎng)的渠道商鼓掌歡迎。

　　今年以來(lái)，白酒行業(yè)經(jīng)歷了前所未有的深度調(diào)整，價(jià)格倒掛、庫(kù)存高企等多個(gè)問(wèn)題困擾著諸多酒企。

　　而或許也是正基于該種情況，茅臺(tái)對(duì)新年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主題提出了兩個(gè)關(guān)鍵詞：消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)化。該如何服務(wù)好消費(fèi)者，又怎么推動(dòng)市場(chǎng)化？茅臺(tái)的一眾高管們給出了答案。

　　陳華坦言，茅臺(tái)當(dāng)前存在短板和問(wèn)題，例如市場(chǎng)化程度不高，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈活性不足；消費(fèi)端觸達(dá)的能力亟待增強(qiáng)；渠道生態(tài)還需進(jìn)一步優(yōu)化等等。

　　但他也給廣大渠道商打了一針“強(qiáng)心劑”：“雖然白酒行業(yè)整體承壓，但茅臺(tái)酒市場(chǎng)基本面是穩(wěn)健的、市場(chǎng)空間是廣闊的、品質(zhì)與消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求是契合的?！?/p>

　　茅臺(tái)2026年規(guī)劃：“防止價(jià)格炒作”，將精品打造為大單品

　　針對(duì)2026年，茅臺(tái)也從產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道等多個(gè)方面披露了更加詳細(xì)的規(guī)劃。

　　產(chǎn)品方面，陳華以“穩(wěn)”定調(diào)，強(qiáng)調(diào)讓茅臺(tái)的產(chǎn)品和價(jià)格適配市場(chǎng)需求和消費(fèi)意愿。一方面，茅臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格隨行就市，“必須想盡一切辦法，盡最大努力防止價(jià)格炒作，這既是對(duì)廣大消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也是對(duì)茅臺(tái)自己負(fù)責(zé)”“隨行就市的根本目的，是要根據(jù)市場(chǎng)供需實(shí)際，努力促進(jìn)量?jī)r(jià)平衡”。

　　另一方面，要供需適配穩(wěn)基礎(chǔ)，動(dòng)態(tài)平衡產(chǎn)品投放量。在2026年的投放計(jì)劃中，茅臺(tái)將不再使用分銷(xiāo)方式，適當(dāng)減少高附加值產(chǎn)品的量，打造“普飛-精品-陳年”的“金字塔”型產(chǎn)品體系。

　　王莉進(jìn)一步解釋：“2026年將回歸貴州茅臺(tái)酒的“金字塔”型產(chǎn)品體系結(jié)構(gòu)，旨在夯實(shí)以 500ml飛天貴州茅臺(tái)酒為主力的“塔基”產(chǎn)品，做強(qiáng)精品、生肖等“塔腰”產(chǎn)品，把精品打造為又一大單品?！?/p>

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，茅臺(tái)披露2026年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原則和目標(biāo)是：以消費(fèi)者為中心，堅(jiān)持市場(chǎng)化、法治化、科學(xué)化，推動(dòng)茅臺(tái)酒實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)投放精準(zhǔn)科學(xué)，產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)有序。

　　渠道方面，茅臺(tái)今年也是頻頻提及線上、線下渠道融合。對(duì)于自建的i茅臺(tái)渠道，陳華指出，“要用好 i 茅臺(tái)，管好現(xiàn)有的電商渠道，逐步引入一批有實(shí)力、誠(chéng)信合規(guī)經(jīng)營(yíng)的新電商平臺(tái)，也鼓勵(lì)有條件的渠道商到線上開(kāi)設(shè)授權(quán)店?！?/p>

　　另外，茅臺(tái)還鼓勵(lì)渠道商們?cè)诰S護(hù)好老客群的同時(shí)，緊盯新經(jīng)濟(jì)、新業(yè)態(tài)商務(wù)消費(fèi)，以及家宴、私聚等個(gè)人消費(fèi)場(chǎng)景，持續(xù)提升直面 C 端、鏈接消費(fèi)者的能力和水平。

　　從“家人們”變成“朋友們”，茅臺(tái)新帥：“不干讓渠道商虧錢(qián)的事”

　　在原茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)張德芹掌舵茅臺(tái)期間，他曾多次在會(huì)談中將經(jīng)銷(xiāo)商稱為“家人們”。而本次大會(huì)中這一身份完成了轉(zhuǎn)變，由“家人們”變?yōu)椤芭笥褌儭薄?/p>

　　會(huì)議開(kāi)場(chǎng)，陳華便向渠道商們“道辛苦”：“向奮戰(zhàn)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線的廣大渠道商朋友們，以及銷(xiāo)售公司的同志們，致以最誠(chéng)摯的謝意和敬意，真誠(chéng)地向你們道一聲：辛苦了！”

　　除了感激渠道商們過(guò)去一年來(lái)的付出，陳華也對(duì)廠商關(guān)系進(jìn)行了新的界定，既要“親”也要“清”。

　　例如，對(duì)于合規(guī)經(jīng)營(yíng)，陳華表示，只要大家誠(chéng)信合規(guī)經(jīng)營(yíng)，與茅臺(tái)就是永遠(yuǎn)的朋友，不需要打招呼、遞條子，更不需要“請(qǐng)客”“送禮”，破壞“公平公正公開(kāi)”的市場(chǎng)秩序。

　　他還表示，“我們的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要秉持公心，依法依規(guī)辦事像對(duì)待家人朋友一樣對(duì)待渠道商和消費(fèi)者，就不可能出問(wèn)題。”

　　再比如，對(duì)于渠道商們迫切關(guān)注的盈虧情況，陳華也擺出了更加堅(jiān)決的態(tài)度：“茅臺(tái)不會(huì)干違反市場(chǎng)規(guī)律的事，也不會(huì)干讓渠道商虧錢(qián)的事，因?yàn)橹挥幸环侥堋摆A”的局面是不可持續(xù)的，合作也不會(huì)長(zhǎng)久?！?/p>

　　他還強(qiáng)調(diào)，希望大家在保障合理利潤(rùn)的同時(shí)，切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，徹底摒棄以往“躺贏”的慣性思維，切實(shí)將重心轉(zhuǎn)移到精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)群體，提供優(yōu)質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)。

　　據(jù)《酒價(jià)內(nèi)參》顯示，飛天茅臺(tái)近五日終端成交價(jià)穩(wěn)定在1816-1827元；精品茅臺(tái)價(jià)格則在五日內(nèi)上漲114元，由2281元一路漲至2395元，漲幅達(dá)5%。

　　中國(guó)酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青認(rèn)為，“一個(gè)暴利的茅臺(tái)經(jīng)營(yíng)時(shí)代結(jié)束了，一個(gè)以消費(fèi)者需求到導(dǎo)向，充分體現(xiàn)市場(chǎng)化需求響應(yīng)和渠道訴求響應(yīng)的貴州茅臺(tái)將迎來(lái)可持續(xù)發(fā)展的新時(shí)代！”